Quanto vale il mio locale? Quanto posso ottenere dalla cessione della mia attività commerciale? Chi decide di cedere un locale food & beverage si scontra in prima battuta con queste domande. E spesso tende a commettere un errore iniziale di valutazione, che finisce per compromettere la trattativa: un errore di sovrastima.
Chi cede, infatti, ha spesso una cifra in testa che riflette tutto il lavoro fatto per avviare l’attività, l’investimento iniziale, le spese sostenute per il progetto e per gli arredi. “In questa attività ho investito tanto, quindi vale x” è il pensiero che in molti fanno, ritenendo recuperabili alcuni costi che il mercato non riconosce. Perché il mercato non remunera né la fatica spesa né il valore affettivo del proprietario.
Il ruolo di un intermediatore esperto è proprio quello di superare le aspettative personali e prendere in considerazione criteri oggettivi, dati, e anche qualche valutazione che solo la conoscenza del mercato e del territorio permettono di fare.
Stima attività commerciale: rischi concreti di una valutazione troppo alta
Il rischio di sovrastimare la propria attività è alto, perché viene determinato da diversi fattori. Oltre alla tipica situazione in cui si confondono l’investimento sostenuto e il valore recuperabile, spesso si fa l’errore di attribuire troppo peso agli arredi, che invece sono costi non recuperabili. Altre volte si considerano picchi di fatturato e non la media reale oppure si ignorano i costi “nascosti”, ad esempio personale, canone, lavori necessari. Altre volte ancora si valuta il locale per quello che è stato, non per quello che oggi può offrire a un acquirente.
Commettere questi errori però è molto pericoloso perché un prezzo fuori mercato riceve meno richieste e rischia di bruciare fin da subito le possibilità di successo della trattativa.
Nel mercato immobiliare, infatti, il fattore tempo è strategico. Se il tempo di permanenza sul mercato di un immobile si allunga, si riducono le possibilità di successo perché gli acquirenti pensano subito che ci siano problemi o difetti nascosti. E questo vale ancora di più in un settore complesso come quello delle attività food & beverage.
Al contrario, un corretto rapporto Value for Money genera più visibilità, attenzione e anche un senso di urgenza che permette di accorciare le trattative.
Differenza tra prezzo richiesto e valore reale
Prendiamo come esempio due bar da circa 90 mq, con incassi annui intorno ai 300 mila euro.
Il primo si trova in centro storico in una zona pedonale, ha un dehors già ben sfruttabile, passaggio costante sia nei feriali sia nel weekend, locale in ordine e subentro semplice. Chi lo rileva entra in un’attività che può continuare a lavorare quasi da subito.
Il secondo è in una zona più laterale, fuori dal passaggio, senza spazio esterno, con qualche intervento da mettere in conto prima di partire. Incassa in modo simile, ma richiede più investimento, più tempo e più capacità di rilancio.
Sulla carta sembrano due attività simili. Nella realtà, il valore non è lo stesso.
Il valore e il prezzo di cessione dell’attività non sono la stessa cosa. Il prezzo è la cifra richiesta, mentre il valore è quanto quell’attività può sostenere e quanto il mercato può riconoscerle in quel momento. Per prima cosa bisogna stimare il valore reale e poi si determinerà un prezzo adeguato alle proprie aspettative, ad esempio in quanto tempo si vuole cedere l’attività, quanto si vuole ricavare dalla cessione.
Per arrivare a una stima credibile, in genere si guarda l’attività da tre angolazioni diverse.
La prima è quella del reddito. In questo caso il valore viene collegato a ciò che il locale è in grado di generare per chi lo rileverà. Non conta solo quanto incassa oggi, ma anche quanto può rendere in modo realistico nel prossimo futuro. È un criterio utile, ma richiede una lettura attenta dei numeri, perché basta poco per confondere aspettative e potenziale reale.
La seconda è quella di mercato. Qui la stima nasce dal confronto con attività simili già in vendita o vendute in un contesto comparabile. Questo metodo è utile soprattutto quando il locale ha un buon potenziale, magari perché si inserisce in un trend favorevole o in una zona interessante. Il punto, però, è non fermarsi ai prezzi richiesti: bisogna capire se quei valori stanno in piedi sul mercato oppure no.
La terza è quella patrimoniale. È l’approccio più diretto: si parte da ciò che l’attività possiede oggi, si sottraggono debiti e passività, e si ottiene una base di riferimento. È un criterio più concreto e immediato, spesso usato quando l’obiettivo è chiudere la cessione in tempi rapidi più che massimizzare il ricavo.
Gli altri fattori che influenzano il valore di un’attività commerciale
I criteri numerici che abbiamo visto non si applicano in astratto. Per stimare il reale valore di un’attività bisogna calarli nella situazione concreta del locale, prendendo in considerazione altri aspetti:
Le attrezzature, per esempio, contano, ma non per quanto sono costate a suo tempo: conta quanto valgono oggi, in che stato sono e se sono ancora utili per chi rileverà l’attività.
Anche la storia del locale pesa. Un ristorante aperto da anni, con risultati stabili, trasmette più solidità di un’attività appena partita; allo stesso tempo, un locale nuovo può risultare interessante se intercetta un trend forte e credibile.
C’è poi il tema della clientela: una base affezionata rende l’attività più appetibile, perché chi compra non parte da zero.
Il contratto di locazione gioca il suo ruolo: un locale che lavora bene ma ha un affitto pesante o poca stabilità contrattuale perde appeal in fretta.
Poi ci sono autorizzazioni, licenze e possibilità di subentro. Se la situazione è lineare, la cessione fila. Se invece ci sono vincoli, passaggi incerti o aspetti da sistemare, il valore percepito si abbassa perché per chi compra aumenta il rischio.
Un altro fattore forte è la condizione del locale. Impianti, conformità, planimetria, lavori da fare, possibilità di adeguamento: sono tutte voci che incidono subito, perché l’acquirente traduce ogni limite in costi, tempi e margine di incertezza.
Da non dimenticare il contesto: che tipo di flusso c’è in quella zona, quanto è coerente il format con il quartiere, che concorrenza c’è intorno, quale margine di crescita esiste.
Infine, c’è il mercato generale. In una fase economica debole, anche un buon locale può valere meno del previsto; in una fase favorevole, lo stesso locale può spuntare condizioni migliori.
Vendere un locale: perché serve uno sguardo terzo per valutare bene
Il ruolo del consulente terzo nella valutazione per la cessione è decisivo, perché porta uno sguardo lucido dove il venditore, spesso senza accorgersene, tende a sovrapporre valore, aspettative e storia personale.
Chi valuta dall’esterno legge i dati senza il peso emotivo di anni di lavoro, investimenti fatti o sacrifici sostenuti. Non si limita a fare due conti, ma mette insieme tanti fattori:
- la parte economica, quindi fatturato, marginalità, continuità dei risultati e incidenza dei costi fissi; quella contrattuale e amministrativa, dal canone alla durata del contratto, fino ad autorizzazioni, subentro ed eventuali vincoli;
- la parte strutturale, che comprende stato del locale, impianti, attrezzature e possibili adeguamenti;
- quella commerciale, cioè posizione, visibilità, bacino d’utenza, concorrenza e coerenza del format;
- la parte prospettica, quindi i margini di miglioramento, le possibilità di rilancio e la reale spendibilità dell’attività sul mercato locale.
È proprio da questa lettura d’insieme che può nascere una stima credibile: non una cifra teorica, ma un valore che abbia senso nella realtà e regga davvero in trattativa.
Se stai pensando di cedere la tua attività, il modo più sicuro per partire è una valutazione fatta con criterio. Noi di IntermediaMO uniamo esperienza diretta nel settore e conoscenza del mercato locale: contattaci per una valutazione preliminare prima di mettere in vendita il tuo locale.